Le persone prendono spesso le decisioni inconsciamente, anche se non lo ammetterebbero mai.
Immagina te stesso.
Stai pensando di acquistare una TV.
Fai qualche ricerca sui modelli di TV.
Infine, vai su un e-commerce per acquistarne una.
Quali sono i fattori coinvolti in questo processo decisionale?
Potrebbero non essere quelli a cui stai pensando tu.
Nel libro “Neuro Web Design: L’inconscio ci guida nel Web”, Susan M. Weinschenk spiega che alle persone piace pensare di aver valutato attentamente e logicamente tutti i fattori del caso, prima di prendere una decisione.
Nel caso della TV, avrai considerato:
- la dimensione che sta meglio nella stanza
- il marchio che hai letto essere il più affidabile
- il prezzo competitivo
- se è un momento ottimale per acquistarla o meno
- e così via.
Hai preso consapevolmente in esame tutti questi fattori, eppure gli studi sul processo decisionale indicano che la tua reale decisione è stata presa principalmente in modo inconscio. Perché? E come si traduce questo nelle attività di marketing?
I fattori (inconsci) del processo decisionale
Un processo decisionale inconscio tocca degli elementi che a livello consapevole non hai considerato. Tra questi:
- i feedback degli altri, valuti ciò che altre persone decidono di comprare: “Vedo che una certa TV ha ricevuto giudizi e recensioni positivi sul sito Web”;
- il tuo coinvolgimento personale, cioè tendi a scegliere ciò che è compatibile con la tua persona, per esempio: “Sono il tipo di persona che ha sempre l’ultimissimo modello di un prodotto, la tecnologia più avanzata, e acquisto di conseguenza”;
- la reciprocità, ossia la possibilità di restituire qualsivoglia favore o debito sociale con questo acquisto, per esempio: “Mio fratello mi ha invitato a casa sua tutto l’anno per vedere le partite. Penso che sia il momento di invitarli a casa nostra a vedere le partire; perciò, dovrei prendere una TV almeno di pari qualità della sua”;
- la paura della perdita, come: “Questa TV è in sconto e se non la compro adesso il prezzo potrebbe salire, e potrei non riuscire più a comprarne una per molto tempo”.
- i tuoi particolari impulsi, motivazioni e altre paure.
Come indagare i fattori inconsci dei processi decisionali dei clienti? Contattaci.
Inconscio non significa irrazionale o negativo
Sia la maggior parte dei nostri processi mentali che la maggior parte dei nostri processi decisionali sono inconsci, ma ciò non significa che siano scorretti, irrazionali o cattivi.
Veniamo messi di fronte a un’enorme quantità di dati (milioni di dati entrano nel nostro cervello ogni secondo!) e le nostre menti consapevoli non riescono a elaborare tutto.
L’inconscio si è evoluto per elaborare la maggior parte dei dati e prendere decisioni per noi, secondo le linee guida e le regole pratiche che sono nel nostro migliore interesse, dunque valide nella maggior parte delle situazioni. Questa è l’origine del monito “segui il tuo istinto” che, la maggior parte delle volte, andrebbe seguito.
Come progettare tenendo conto dell’inconscio?
Sei una realtà che offre prodotti e/o servizi? Per te ci sono tre basi fondamentali da cui partire quando progetti o comunichi:
- per mettere a punto un prodotto o un sito web che convinca le persone ad agire in un certo modo, devi conoscere le motivazioni inconsce del tuo target di pubblico;
- quando le persone ti spiegano le ragioni che le portano ad agire in una certa maniera, sii scettico/a di ciò che dicono; poiché il processo decisionale è inconscio, potrebbero essere inconsapevoli delle vere ragioni delle loro decisioni;
- sebbene le persone prendano decisioni basate su fattori inconsci, vogliono una ragione logica e razionale per le decisioni che prendono. Perciò, nel comunicare devi anche fornire le ragioni razionali e logiche: mettono a loro agio le persone… anche se è improbabile che siano le vere ragioni per cui decideranno di agire.
Questi spunti sono alla base del processo progettuale. Noi in didardo ti forniamo gli strumenti e i metodi per espanderli e integrarli in una strategia di progettazione, di comunicazione e di vendita ideale per il tuo business. Ne parliamo davanti a un caffè?
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